El arte de negociar radica en tener un buen método y estar emocionalmente preparados para enfrentarlo con el mejor resultado.
En la intuición que te ha llevado a negociar con tus hijos, con tus padres, con tus hermanos o amigos se esconde tu habilidad para negociar grandes tratos. Lo que necesitas es confianza en ti mismo y 10 claves para que analices, asimiles y los pongas en práctica.
10 claves que te ayudarán a mejorar tu Negociación:
- Nunca comiences una negociación sin saber qué es lo que esperas obtener de ella (el objetivo es lo que te marcará la dirección del proceso).
- Tienes que conocer tus límites antes de comenzar a negociar (esto te ayudará a expresar tu opinión con más claridad, firmeza y a negociar dentro de lo que para ti sea aceptable).
- Piensa en todos los participantes involucrados, no sólo aquellos que estás viendo (especialmente en una negociación corporativa o de negocios, a veces quien tienes en frente no es el último interesado y hay otras partes cuyas posiciones te convendría no ignorar).
- Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les importa (a veces no es exactamente lo más obvio y es allí donde pueden surgir alternativas interesantes).
- Ser asertivo en la comunicación es una clave fundamental (eso significa saber decir que no cuando corresponde, también explicar claramente los límites y expresarse cuando corresponde, sin culpas ni miedos y con respeto, aún en los temas más críticos).
- Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo (especialmente cuando la negociación es sobre temas muy personales o con personas con las que estás afectivamente comprometido).
- Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor ser sincero, franco, abierto y decir NO con el motivo real (aunque cueste), que inventar justificaciones que no se sostengan con el tiempo o que suenen a excusas (como suele ser el “no tengo suficiente presupuesto”).
- Si entras en una negociación, tienes que saber que en algún momento te tocará ceder y esto muchas veces requiere de una preparación emocional (por eso es bueno que sepas cuáles son tus límites para no cruzarlos, pero sí poder ceder cuando corresponda).
- Nunca pienses en una negociación como un juego de suma cero (aquel en el cual cuanto tú más consigas, menos consigue el otro), sino más bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos pueden salir de la negociación mejor de lo que esperaban.
- Piensa creativamente en alternativas nuevas (no te quedes sólo con las más obvias, porque necesitarás toda tu creatividad para poder jugar a ganar-ganar).
Lo más importante, es que recuerdes que negociar es un juego, donde todas las partes pueden ganar, y allí es donde podrás lograr el resultado que esperas. Debes disfrutarlo porque es parte de la vida (y especialmente de tu negocio) y como en todo, a veces ganas y otras no tanto. Pero especialmente, como todo juego, cuanto más se practica, mejores resultados tendrás.
Por Cynthia Serrano
